返報性の原理とは?恋愛やビジネスに効果絶大【悪用厳禁】

どうも安藤優希(@AndoYuki55)です。

元映像クリエイター
→コーチングのプロ。

個人事業主メインに経営と健康面のサポート。

年商3億社長、占い師、YouTuberなどの専属

コーチングで人と関わることが多いため、心理学(ポジティブ心理学や進化心理学など)もよく学んでいます。

今回の返報の原理をマスターすると、営業で自分の持つ良い商品が売れるようになったり、マーケティングで世の中のためになるものを広めることができたり、恋愛で相手を幸せにすることができるようになります。

僕の記事を読む人はコーチや経営者、個人事業主の方が多く、良い人だと信じて書いています。
本当に効果があるので、悪用厳禁でお願いします。

心理学を学んでいると、街で歩いている時や文章、動画、映画などを見た時に「ああ、これはピーク・エンドの法則が意識されているのかな」と日常生活の中で様々な心理効果が使われていることに気が付きます。

その中で最も効果が高い『返報の原理(法則)』について解説していきます。
圧倒的に見かけることが多いので、記事を見て「身近にあった!」と納得していただけます。

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それでは詳しく書いていきます。

返報の原理(法則)とは?

返報の原理(法則)とは他の人から、なにかもらった時に「なにかしてもらったら、お返しになにかしてあげたくなる」と思う心理効果のことです。

人の心を動かす仕組みを心理トリガーと言います。
返報性の原則は非常に強い効果を持った心理トリガーになります。

もっとも身近な例がスーパーの試食で、なにか食べさせてもらえるときです。
「無料で美味しいもの貰って悪いな、一つくらい買っておこうか」と思ってしまうやつです。

最近はコロナの影響で少なくなりましたが、スーパーの試食販売でウインナーとか旬のフルーツとかをおばちゃんが「おいしいから食べてよ!」ってオススメして言ってくるあれです。


「無料で食べさせてもらって、なんか悪いな」とか思ったりするかもですが、この時点ですでに心理トリガーは引かれてしまっています。


多く人が「1袋くらいならいいかな」って思って買ってしまいます。
無料だし、できたての美味しいのを食べさせてもらって、なんか悪いなと思うんですね。

優しい人は無料で振る舞っていて大丈夫なのかな、と思ったりします。
だけど、結局買ってもらえるので問題なくなります。


無料サンプルを渡して購買につなげるという手法は良くみます。
それだけ効果が大きいからなんです。

効果が大きい理由はもっとあるんですが、次の見出しで解説します。

返報の原理が使われる例

返報性がもっとイメージしやすいように、身近な事例を紹介していきます。

試着


ユニクロとかアウトレットモールでも、どこに行っても試着はありますね。
実はここも、返報性の心理トリガーが引かれやすい場所となっています。


オシャレな人は特にそうですが、服を実際に着てみて確認する人は多いです。
試着なので、物をもらっているわけではありませんが、店員さんに服を探してもらったり、サイズ変更をお願いしたり、時間をかけて丁寧に接客してもらえます。

購入前の商品を着させてもらっている、ということからもお店や店員さんに”借り“がある状態が積み重なっていきます。借りが大きくなるほど「いらないです」と言いにくくなってくるし、気が付いたら自分の行動を正当化するために、買う理由を探していたりします。

そして結果的に、服を買ってしまいます。

返報性の原理のトリガーを引くためには、なにか物を与えるのでなく、行動でも良くて”貸し”を作るというのがポイントです。

無料サンプル


企業はこぞって無料の化粧品サンプルや、無料体験レッスンなどを提供しようとします。

ここでも店員さんが丁寧に接客してくれて、良い化粧品をサンプルとして無料で使わせてくれて、さらに化粧品についてアドバイスしてもらうと、「なにか買わないと悪いな」と思ってしまい買ってしまいます。

英会話やジム、ピアノなどにも体験レッスンがあり、懇切丁寧に教えてくれて、「無料でここまで教えてもらって入会しないと悪いな」と思って会員になってしまいます。

逆にお金払って体験レッスンを受けたほうが「まぁお金払っているし」と考えてしまい、返報性のトリガーが引くことができません。


僕もヨガ教室の体験レッスンを安く受けましたが、「体験で安くして人を集めようとしているんだろう」と思うくらいで返報性のトリガーは引かれませんでした。

もちろんレッスンやスタッフさんは良かったですが、もっと激しい運動のほうが良かったためという、単純に商品を見比べた結果入会しませんでした。

きっと無料なら「少しお金使わないと悪いな」と思って入会してレッスンを申し込んでました笑


長く見たら利益が大きくなることを考えて、最初のサービスを無料で提供している経営者の方が優秀ですね。
(無料だとクレクレ星人が集まってきたりするので、提供するサービスにもよりますが)


300年ほど前から継承される伝統的マーケティング手法で「先用後利」というものがあります。

「富山の薬売り」が代表事例なんですが、常備薬の入った薬箱を無料で各家庭に配置します。
薬商人が3か月から6か月に一度、配置している家庭を巡回して薬の使用状況を確認、補充します。
そしてお客さんは使用した薬の代金だけを支払うというシステムです。

最近では全く同じシステムの詐欺がありまして、家のチャイムを鳴らしてきて、「薬箱を無料でお配りしております。」といって薬箱を無理矢理にでも置いていってしまうそうです。

後から「薬を使っている」といって高額な請求をしてくるそうです。

お年寄りを狙って訪問販売しているそうで、悪用している例ですね汗

昔から返報性の原則は使われていて、それだけ人間心理に深く刺さる心理トリガーです。



SNS

SNSの攻略本で有料無料問わず共通して書かれているのは、「自分から積極的にいいねやコメント(リプ)をしに行きましょう」とあります。

Twitterやインスタは特にそうですが、いいねをもらったら、こちらも相手にいいねを返したくなります。
「いいね返し」という言葉があるようにSNSでは返報性の原理が強く働いています。

それだけ有名なSNSの攻略法ですが、返報性の原理が働く有効な手法だと言えます。

僕は実際にWebマーケティングの会社に勤務していた時、SNSのアカウントを数個運用していました。一人では手が回らないため、リプやいいねをしてくれる人を採用して毎日行ってもらっていました。

効果検証の結果、やるのとやらないのでは長期的に見て、かなり大きく差が出ました。いいねをしていたアカントでは3ヶ月で1万フォロワー行きました。やっていないアカウントでは半年で3000フォロワーがやっとでした。

返報性が強く働いているなと実感しました。

恋愛


好きでもなかった相手から好意を伝えられて好きになってしまったとか、小さなプレゼントを何度も受け取っているうちに気が付いたら少し気になるようになっていた、とかよく聞きます。

これも返報性の原理です。
相手からもらった好意を返したいという心理が働いています。

恋愛について詳しくは、あとの見出しで書いていきます。

たくさんの返報性の原理の例がありますが、効果が大きいというのは事例が多いからということだけではありません。

こんな場合も返報性が働いてしまいます。

1,嫌いな人からもらった場合でも作用してしまう

2,欲しくないものをもらったときも作用してしまう

3,もらったものより多く返してあげないと、と思ってしまう


返報性の原理は心理学で実証されていることで、人の習性のようなものです。

いくら嫌いな人からでも、なにか貰えば返さなければと思ってしまうし、欲しくないものでも心理トリガーは引かれてしまい、もらった以上に返さないと、って思ってしまいます。

最近減りましたがバレンタインもそうです。
甘いの好きじゃないし、なんなら糖質控えているのに、でも会社のおばちゃんがチョコをくれて、何も返さないと悪いしホワイトデーどうしようと悩みのタネのひとつになります。

別に好きでもないおばちゃんだし、欲しくないものだし、でももらった以上は返さないと思ってしまいまい、コンビニで売っている、ちょっといいチョコでホワイトデー用のギフト的なのを買ってしまいます。

返報の原理はビジネス・マーケティングも最も使われる!

返報性の原理はかなり強い心理効果なので、もちろんビジネスやマーケティングで多く使われます。
その事例を紹介していきます。

送料&返品無料


店舗もネットでも送料、返品無料を打ち出しているところは多いですよね。
アマゾンなんかは簡単に返品できてしまうのは驚きです。

でも実際には、企業では送料や返品のコストはかかります。
(商品代に上乗せしているだけ)

顧客は「送料がかからない」と言われて安心しますし、お得感を感じます。
わざわざ「送料はこちらで負担します」と言っているところもありますよね。
その状態がすでに心理トリガーを引かれていて購入に繋がります。

【980円送料無料!】と【780円+送料200円】だと送料無料の方が魅力的に見えませんか?

(配送業者の方は心境複雑ですよね。自分たちの仕事が無料と言われてるわけですから)

ネットや通販だと、人と対面して時間をかけてもらっているという意識がなく若干効果は薄れますが、送料無料で送ってもらえるということで、購入に繋がります。



有料級


最近よくインフルエンサーの発信で【有料級】と付けているのを見ます。

冷静に考えれば、無料級の情報ならそこらへんに転がっていて他の発信者と差別化できないし、質が低ければ誰も見なくなるので、有料級の情報を発信していることは当たり前なんです。

有力級の情報を発信するのは、自分のためと言えます。

では、なぜわざわざ有料級と言うのか、というのは言い方は悪いですが、情弱を狩るということがあります。

有料級だ!と発信者が感謝するようになり、内容を鵜呑みにさせて信じさせるという目的があります。

あとは今回の趣旨である、心理トリガーを引くためです。

見た人は「有料級の情報を、タダで発信してくれるとは、なんていい人なんだ」、「本当にタダで貰ってしまっていいのかな」と思います。

そして発信者が何か商品をプロモーションした時に、「この人の商品なら間違いないだろうから買ってみたい」と商品を買ってもらうようにします。


発信者もこぞっていい情報を出したがりますが、出し過ぎも注意です。
あんまり表に出したくない情報まで出してしまうと、他の企業家や発信者から「あいつは広めたくない情報でも、発信しちゃうから危ない」となって、他の企業家や発信者が有益なことをその人に話さなくなり情報が集まらなくなります。

有名な方同士でつながっていることも多いので、そういう情報はあっという間に広がり、情報閉鎖みたいな状態になってしまいます。

じゃあ、どこでオフレコ的な情報を発信しているのかというのは、メルマガやオンラインサロンで発信してたりします。
グーグルの検索にも、SNSのアルゴリズムにも乗らないので。

なのでそういうところに参加するのも、良質で新鮮な情報を得るいい機会だったりします。

僕もメルマガ内でクローズドな環境でしか発信できないことを言うのを心がけています。
良かったら覗いてみてください。
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全額返金保証

通販やサブスク、情報商材でよく見ますが、これも返報性の原理が使われています。
「商品に満足できなかった場合は全額返金します!」と打ち出していて、いかにも商品の無料提供するように見せます。

顧客は返金保証もあるという安心感と、無料で提供してもらっている、という心理トリガーが引かれて購入します。

実際には返金は少ないと聞きますし、返金の条件を厳しくして達成できないようなところもありますよね汗

無料お試し

最近サブスクの無料お試しってよく見ませんか?

YouTube Premium3ヶ月無料とか、
Audible3ヶ月無料+ポイントサービスとか、
U-NEXT1ヶ月無料+ポイントサービスとか、
ツタヤオンライン入会金無料+1ヶ月お試し+送料無料とか、

ここまでお読みの方はおわかりになると思いますが、もう心理トリガーのオンパレードですね笑

「無料で良い思いさせてもらったし、もう少し使ってもらおうかな」と思ってサービスを継続してくれます。

あわよくば解約忘れを狙おうとか、解約しにくいようにする、とか思っている企業もあります。
(マジで悪用勘弁して欲しいですね汗)

その証拠にauやdocomoが最近ニュースになりました。

『解約のページをWeb検索の結果から“除外”するための措置(noindex)をしていた』というニュースです。
(参考記事:ドコモとauが解約/MNP転出案内サイトに「検索除外」の措置 総務省が指摘

サブスクも解約ってお問い合わせの簡単にできないところにありますよね。


無料でもらえるものは基本心理トリガーが引かれます。


営業

営業にとって返報性の原理はかなり使いやすいです。
取引先の人が、いい情報を持ってきたり、ちょっとしたお土産を持ってくるときです。
(BtoBの会社とか、お土産もらうの禁止にしている会社もありますが)

営業に来ている人も他の会社と差別化するために、売る商品以外でギブできるものを持ってきたりします。

もちろん物以外でも、

○めっちゃ有益な情報(仕事、投資先、趣味、近くの美味しいお店とか)
○人間性的に尊敬できる
○お笑い芸人みたいにめっちゃ面白い


など無料で提供できる物は、たくさんあります。

貰った方は自分だけ美味しい思いをさせてもらているから、逆に何かできることはないかなと心理トリガーを引かれて、契約したりします。

そもそも心理トリガーとかの前に、会社の取引で商品の大きな差がない場合は人として付き合いたい方を選びますよね。

むしろ他社より少しくらい悪い条件の場合でも自分の会社による評価に影響なければ、付き合いたい方を選んだりします。

成功者がセールスは経験しておいたほうがいいって多くの人が語るのは、「営業は物を売るんじゃなくて人を売るもの」という感覚を掴むためだったりします。年間5億をひとりで売っていた方も営業の極意として話してました。

もちろん賄賂までいってしまうとダメですが、ちょっとしたものをプレゼントすることで契約が決まり、お互いにとって良くなるならいいですよね。

※しつこいようですが、Win-Winになるものを売ってくださいね。

あとは営業で使えそうな返報性をふたつほど紹介しておきます。

譲歩の返報性


譲歩の返報性とは、「相手が譲ってくれたから、自分も譲ってあげよう」という返報性を応用した心理トリガーです。

ラブコメみたいに図書館で同じ本を同時に掴んでしまったときにお互いに「どうぞ」と譲ると、「いえいえ、あなたがどうぞ」と譲り返したなったり、電車の席に座ろうとして、同じタイミングで座ろうとしたときに譲り合いになったりするのが譲歩の返報性です。

ちなみに譲歩の返報性は「ドア・イン・ザ・フェイス」という交渉術に応用されています。

あえて最初は困難な要求を相手にして、いったん断られて、そこから要求のレベルを下げていくことで、相手の承諾を引き出すという交渉術です。

たとえばビジネスシーンを例にすると

営業:「3年プランがコスト的にオススメですが、いかがされますか?」
顧客:「いきなり3年の契約は少し不安だなぁ」
営業:「では3ヶ月のプランで不安を解消してはいかがでしょうか?」
顧客:「いきなり割高になるのか・・・」
営業:「3週間ならお試し期間として無料でお使いいただけますが」
顧客:「なら、まずは試してみようかな」

無料お試ししてもらえば、返報性の原理が働くので、お試し後に契約に繋げられます。
この日、営業マンのゴールは元からお試しに加入してもらうことに設定しているため、うまく「ドア・イン・ザ・フェイス」が効果を発揮していると言えます。

このように返報性の原理は、日常生活やビジネスで強力な武器になるため、実践して効果を体感してほしいです。

自己開示の返報性


自己開示の返報性とは、「相手がオープンマインドな態度で接してくれると、自分も相手に心を開きやすくなる」という心理効果です。

自己紹介でよく使われます。
心理効果の前に普通に考れば、自分に対して壁を張っている人に仲良くなろう、って事前の印象が良くない限りなかなか思えないですよね。

自己開示の返報性は仲良くなりたい時に使えます。

僕も飲食の時に使ってました。
お客さんとよく話していたんですが、

「この前、またフラレちゃいまして…!」とか、
「今21歳なんですけど、彼女全然できないんですけど!」とか
(このときは女の子のことで頭いっぱいでした笑)

常連さんになってくれるのはもちろん、お客さんと仲良くなって一緒に遊びや飲みに行ったこともあります。

こうして返報性の原理で心理的な距離を縮めることができます。


怖いことに、返報性を仕掛けられた基本良いことはありません。

ベネッセとか子供向けの教材でも、DMで子どもが喜ぶ鬼滅の刃とかの筆記用具を送ってきて、返報性の心理トリガーを引いてきます。さらに親は子どもにねだられて契約を迫られて購入してしまいます。

あれ、うまいですよね。


自己啓発系や稼ぎたい系の人たちも、最初は無料プレゼントを付けてメルマガとかに登録させて、次は普段1万円のセミナーが2,3千円ですよとかいって参加してもらって、来た見込み客の対してさらに高額の資格を取りませんかとかいってセミナーを売りつけるということをやってます。

タダより高いものはないってまさにこのことですよね。

返報性の原理を恋愛で使うと?

恋愛と返報性の原理はめっちゃ相性良くてかなり効果があります。

女の子から好意を持ってもらうには、「一度に高い金額のプレゼントをあげるのではなく、500円未満のプレゼントを繰り返せ」って定番のテクニックですが、これは返報性の原理やザイオンス効果を狙ったものです。

ザイオンス効果は単純接触効果で、同じ人やモノに接する回数が増えれば増えるほどその人やモノに対して好意を持つようになるという心理効果です。別記事で詳しく書く予定です。

100円くらいのお菓子とか、ちょっとしたかわいい筆記用具とか小物など安そうなものであれば、このくらいいいかって思われて貰ってくれます。

よく思い出したら高校の時、イケメンじゃないのにめっちゃモテる人がいて、やってました笑

何度もあげているうちに相手は「たくさんもらっていて、たまにはなにかお返ししないとな」って心理トリガーが引かれた状態になります。

このタイミングでデートに誘ったりするとうまくいきます。

ちなみにプレゼントが高すぎると、逆に裏があるんじゃないかと、下心を感じ取られて逆効果になります。

譲歩の返報性も恋愛に使えます。
最初、付き合う前なのに「ディズニー行こうよ」って冗談ぽく誘って、当然断られます。
次に「なら水族館は?」と言って渋い顔をされます。
最後に「近くに美味しいお店があるんだけどいかない」と誘うとOKしてくれたりします。


自己開示の返報性も理解していれば、こちらがオープンマインドを意識して話せば、相手のことを知れることができます。

他にこんな返報性もあります。

好意の返報性

また定番の恋愛テクニックですが、好きな人に対して友達から「さとし君、えみちゃんのことが好きなんだって」とか他人から好意を伝えてもらうと良い、というものがありました。

これは好意の返報性の心理トリガーを引くことになり、理に叶っている方法です。
それまでは意識していなかったのに、突然相手のことが気になりだすってやつです。

好意の返報性は「相手から受けた好意を返したくなる」心理トリガーです。

「相手が親切だと、こちらも親切にしたくなる」「相手が褒めてくれると、こちらも相手を褒めたくなる」という心理も、好意の返報性です。

「欲しいならまずは与えなさい」系の名言はたくさんあることからわかるように、それだけ効果があるということですね。

優しくしてほしければ、まずは人に優しくしなさいということです。

敵意の返報性


敵意の返報性とは、「向けられた敵意を返したくなる」という心理トリガーです。
好意の返報性とは反対です。

悪口を言われたら言い返したくなりますし、悪意のある行為をされたら、やり返したくなります。
仇討ちがその子孫へと続き連鎖が止まらないのも敵意の返報性ですね。

返報性の原理は、「お返ししたいという」ポジティブな面だけでなく、「仕返し」というネガティブな面もあるということです。

僕も返報性をかけていたし、かかっていました。
商業施設の飲食店で働いていた時の経験なんですが、僕は美味しいものに出会うと、それを買って帰って周りに人にシェアのためによくプレゼントしていました。

女の子がメインですが、カモフラージュのためにおばちゃんにもあげてました。
(単純に可愛がってもらえてて、その好意のお返しということもありましたが。)

そしてバレンタインにお礼なのか、たくさんチョコをもらってました。

自慢ではなく、僕はモテる方ではないので、まさに返報性の効果があったという事例です。
(※貰ったチョコのほとんどがおばちゃんです。)

もらってもちろん嬉しいのですが、その時ダイエット中だったし、たくさんありすぎて困るくらいだったのでした。

そして返報性のトリガーを引かれてしまっているので、やはり「貰ったし、返さないと悪いな」と思ってホワイトデーに返そうとするんですね。

高いチョコだと1枚2000円の板チョコとかくれる方いて、そのときはお礼にこまりました汗
モテない僕はバレンタインくれたら3倍返しの信念をもっていたのですが、その年のお返しでかなり苦労しました…!

返報の原理が効かないのはなぜ?

返報性を狙ったのになぜ効果がないのかというのは、その返報性を狙う気持ちが相手に伝わってしまっているからです

悪い使い方をするとトラブルになったり、逆効果になったりします。
ダメな事例を紹介します。

見返りを要求している


返報性の原理のトリガーを引いたからと言って、相手に見返りを求めすぎると当然うまくいきません。

企業から無料サンプルを貰ったあとに何度も電話が来たりメールが送られてくると嫌な気分になりますよね。そうなれば「返したい」という気持ちは薄くなります。

純粋に「相手に喜んでもらいたい」という気持ちで与えたほうがうまくいきます。

高すぎる物をあげている


モテない男子がよくやるんですが、張り切って高価なプレゼントをまだ仲良くない女の子にあげてしまうやつです。
(※もちろん僕も経験済みです。)

相手との関係性を考えて釣り合わないプレゼントをあげると、不自然なので相手に警戒されます。
親しくない異性に、高価なブランド品をもらったり、カップルで行くような場所にデートに誘われたら下心を感じて気持ち悪いと感じられます。

好意の返報性の場合、なぜ友達から好意を伝えてもらうのが良いのかというのは、想いが重すぎないからなんです。
「本人じゃないから真意はわからないけど、きっと好きなんだろう」と考えるうちに好きになっているパターンです。

(※僕は初デートで高級中華に連れて行ってしまって引かれたことあります…!)


返報性の原理の効果を期待しすぎると、相手の気持ちを考えない自分本位な行動をとることになりかねません

あくまで相手を不快にさせない程度に、そしてもちろんお互いのためになるように返報性の原理を活用できると素晴らしいですね。


物でも行動でも細かいギブを与えて、「信用貯金」を積み重ねることで、いざという時に助けてもらえます。成功者はこの積み重ねを大切にしているから、人間性を磨いて周りにギブするようにしています。

なにか受け取るために与えよう、とか都度考えるのは疲れるので、本当に単純に「これをあげたら喜びそう」とか「これをしたら相手のためになるだろう」くらいに考えるのがちょうどよいです。

返報の原理が学べる本

一番、心理学効果で使えるんじゃないかと思える返報性の原理ですが、知らない人のほうが少ないかもですが、こちらの本が有名です。

影響力の武器

返報性の原理を身につけると本当に強力な武器になります。
まずは自分で周りの人に、100円くらいのお菓子(キットカットとか裏にメッセージ書けてオススメ)でもあげてからなにかお願いしてみたり実践してみると効果を感じられます。

何度も言ってしまいますが悪用厳禁です。みんなのためになるように活用していきましょう!

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安藤 優希
サイト管理人:安藤優希 ビジネス系のコーチングが得意 1989年生まれの群馬出身。 目標達成の技術を使い年商1億円&3億円の社長をコーチング。 港区(六本木)勤務歴8年。有益だと思った本の内容も発信。 カメラと旅行が趣味。人がイキイキできる社会になるよう情報発信中。108kg→69kgのリバウンドなし健康ダイエットの経験。ベンチプレス元120kg。